Büyümeyi (Growth) engelleyen darboğazlar nasıl bulunur?
date
Mar 6, 2024
slug
buyumeyi-engelleyen-darbogazlar-nasil-bulunur-growth-pirate-funnel
status
Published
tags
data
growth
product
summary
Kullanıcılarınız hangi adımları takip ederek ürüne geliyor? Hangi aşamada ürünü sahipleniyor veya artık nerede ürünü kullanmayı bırakıyor? Nereye kadar üründe kalıyor? Ürünü tekrar kullanmak için geri geliyor mu veya birilerine tavsiye ediyor mu? İşinizi veya ürününüzü büyütmeye çalışırken müstakbel kullanıcıların nasıl davrandığını anlayabilmek ve darboğazları bulmak büyüme aşamasında kritik hale gelebiliyor.
type
Post
Kullanıcılarınız hangi adımları takip ederek ürüne geliyor? Hangi aşamada ürünü sahipleniyor veya artık nerede ürünü kullanmayı bırakıyor? Nereye kadar üründe kalıyor? Ürünü tekrar kullanmak için geri geliyor mu veya birilerine tavsiye ediyor mu?
İşinizi (business) veya ürününüzü (product) büyütmeye (growth) çalışırken müstakbel kullanıcıların nasıl davrandığını anlayabilmek ve darboğazları bulmak büyüme aşamasında kritik hale gelebiliyor.
Dave McClure’in isim ve fikir babası olduğu Pirate Funnel -başka bir deyişle AAARRR- yaklaşımı, kullanıcıların ürünle olan etkileşimini anlamamıza yardımcı oluyor.
🥷Pirate Funnel nedir?
Kullanıcıları bu KPI’lara ve sıralamaya göre ölçebildiğimiz yaklaşıma funnel diyoruz.
A — Awareness (Görünme): Kaç kişiye ulaştın?
A — Acquisition (Edinme, kazanma): Siteni kaç kişi ziyaret etti?
A — Activation (İlk adım): Kaçını aktifledin veya kaçı abonen oldu?
R — Retention (Geri gelme): Kaçı geri geldi veya tekrar ödeme yaptı?
R — Revenue (Tüketim): Kaçı tüketiyor veya ödeme yapmaya başladı?
R — Referral (Tavsiye): Kaçı başkalarına tavsiye etti?
(Retention ve revenue ürünün dinamiklerine göre yer değiştirebilir.)
Farklı disiplinlerin çalışma alanları olsalar da bu KPI’lara dikkatli bakıldığında kullanıcıların ürünle tanışmasından tüketimine, geri gelmesinden başkasına tavsiye etmesine kadar ürün içerisindeki tüm yolculuğunu kapsadığını görebiliriz. Bir huniyi referans alırsak arama motorlarında sitenizi gören herkesin sitenizi ziyaret etmesini bekleyemezsiniz. Kullanıcı sayısı aşağı doğru azalacaktır.
⏳Büyüme darboğazı nedir?
Her adımda gittikçe azalan kullanıcı akışı sırasında funnel içerisinde oran olarak en çok kullanıcı kaybı yaşadığınız adım ürünün büyüme darboğazıdır. Önceki adımdan yeterli kullanıcının gelmemesi büyümeyi engelleyebilir veya zarar verebilir. Bu bakımdan büyüme darboğazı dikkat edilmesi gereken adımı bildiren bir alarmdır.
Diyelim ki ürünü bir ay içerisinde 50 bin kişi gördü, bunların 10 bini sitenize geldi, 3 bini aktif oldu, 2 bini ödeme yaptı, 200’ü geri gelmeye devam etti ve 50’si başkasına tavsiye etti.
Kullanıcı sayılarını A-A-A-R-R-R aralıklarına göre oranladığımızda yüzde olarak en düşük olan kısım %10 ile revenue ile retention arasında gözükür. Yani örneğin sadece bir ödemeden sonra kullanıcıların geri gelmesi için yeterli sebepler oluşmamıştır yorumunu yaparsak yanlış olmaz.
Basit bir oranla kullanıcıları nerede kaybettiğinizi, hangi adımların sizin için bir darboğaz olduğunu bu funnel ile bulabilirsiniz. Burada sormanız gereken vazgeçilmez soru neden sorusudur. Kullanıcıları neden bu adımda kaybediyorum? Ödeme adımında bir engel veya bir hata mı var? Yoksa bir UI veya bir UX problemiyle mi karşı karşıyayım? Geri gelmeleri için neyi yanlış yapıyorum? Geliyorlar ama o ilk adımı neden atmıyorlar? Kullanıcı testleri yeterli miydi? vs gibi soruların cevaplarını her bir adımda data ile derinlere dalarak bulmanız gerekebilir. Böylece darboğazları çözmek büyümenin önündeki engelleri de kaldırabilir.
♻️ Büyüme döngüsü
Çalışma mantığı itibarıyla AAARRR bir funnel olarak gözükse de bence aynı zamanda döngü halinde düşünülmesi gereken bir yaklaşım. Çünkü büyümek için yeni kullanıcılara ihtiyacınız var. Son adım referral size aynı zamanda yeni kullanıcıların gelmesi de demek. Yeni kullanıcılar geldiğinde ikinci adım acquisition ile bu kullanıcıları analize dahil etmeniz gerekir. Sonra aktifliklerine, sonra geri gelmelerine, sonra tüketimlerine, sonra da başkalarına tavsiye edip etmediklerine bakabilirsiniz. Tüm bunlar düşünüldüğünde AAARRR aslında bir döngüdür.
🙏 Teşekkürler
Bu içeriği hazırlarken kullandığım kaynağa buradan ulaşabilirsiniz.
Growth konusunda daha önce yazdığım içeriklerden faydalanabilirsiniz.
%2520toplant%25C4%25B1s%25C4%25B1%2520nas%25C4%25B1l%2520yap%25C4%25B1l%25C4%25B1r%253F.png%3Ftheme%3Ddark%26md%3D1%26fontSize%3D125px%26images%3Dhttps%253A%252F%252Fnobelium.vercel.app%252Flogo-for-dark-bg.svg?table=block&id=cf1ea59f-32ed-40e4-8789-fe0e692e08f2&cache=v2)
